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用友超客营销搅动移动CRM市场
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    8月26日,刚刚成立1个多月的用友超客网络科技有限公司(简称用友超客)发布了移动CRM营销管理平台——超客营销。据悉,作为用友超客成立后发布的第一款CRM产品,超客营销完全基于互联网运营模式,以业务员为中心,全方位连接客户,旨在打造高效的团队执行力,成就企业的每一单生意。

  甩开传统企业创新包袱

  最近几年,移动互联网创业是管理软件领域创业的热点。很多创业者认为,移动互联网是管理软件发展的方向,而传统管理软件厂商向移动互联网转型却背负着太多的负担,给他们带来了难得的创业机会。但是,传统管理软件公司如果建立独立的公司来发展移动互联网业务,情况也许就不一样了。

  用友超客总裁向奇汉在发布会上坦言,此前移动互联网的发展确实给用友带来了挑战,用友之所以要成立用友超客,一方面是因为原来软件和互联网共同发展,难以实现互联网业务的快速突破;另一方面是因为用友的客户原来按规模分类,分别发展互联网业务会造成业务分散,重复建设,但是不加速云化,传统软件业务可能被蚕食。在向奇汉看来,未来中国移动互联网企业应用市场可能就剩两三家厂商,“如果我们不赶紧行动企业,到那时候当前的这些客户就可能不再是我们的客户了”。

  正因为如此,我国管理软件的龙头企业用友集团就在今年7月成立了独立的互联网公司——用友超客,旨在为企业提供基于互联网运营模式的CRM、企业社交协同服务,帮助企业连接员工、连接客户与消费者、连接供应商与合作伙伴、连接社会数据资源,实现社会化商业。

  目前,用友超客拥有企业空间与超客营销两大产品品牌,致力于构建国内第一的企业社会化商业平台,成为CRM、社交与协同服务领域领导厂商。

  来自用友超客的资料称,区别于市场上大部分团队级应用的移动CRM产品,超客营销定位于中国第一移动社交化企业级CRM,能够满足各种规模企业应用需求。用友超客根据新时代企业营销变革,首创移动营销五环模式。所谓移动营销五环,即生意管理、客户互动、团队协同、粉丝聚合、全媒体投放,完整地覆盖了营销全过程。这超出了简单的销售管理范畴,让业务人员与客户形成互动,产生连接,最终将形成良性闭环的营销过程。

  传统厂商的优势

  向奇汉认为,用友超客独立出来发展互联网业务以后,非但没有传统管理软件的包袱,而且由于脱胎于传统厂商,与传统业务结合起来后,用友超客发展移动CRM业务因此有了很多天然的优势。

  首先,在产品方面,用友超客可以继承、吸收传统CRM软件,即TurboCRM的精髓,然后充分学习、借鉴新创移动CRM供应商的产品经验,从而研发出更加贴合用户需求的移动CRM产品。“我们将原来的TurboCRM与轻量化的云服务结合起来,可以将移动CRM做得更加专业。”向奇汉说,“现在专业并不意味着门槛高,只是体现专业化,用户使用起来非常简单。”对销售业务管理了解不够确实是领域内一些初创企业所面临的挑战。有客户反馈说,很多移动CRM厂商的销售人员不懂管理,更像是推销的;而超客营销的销售人员则更像顾问或者老师,能够给他们一些提高管理水平的建议。

  其次,在解决方案方面,超客营销可以方便地与客户本地部署的ERP等系统结合起来,从而发挥更大的作用。最近用友U8 的一个老客户正在对移动CRM进行选型,在考察了当前市场主流的产品后,该公司高管问相关的信息化负责人这些产品能否与U8的整合,得到的答案是否定的。后来那位高管得知用友集团的用友超客要推出移动CRM后,就跟信息化负责人说,如果产品都差不多,应该选择超客营销。这是因为能够与ERP充分结合是超客营销的一大优势。

  最后,在客户基础和品牌知名度方面,超客营销可以借助用户传统业务所积累的优势快速推广开去。这一点从用友超客尚未成立时用友优普在推广其移动企业协同平台企业空间时的经验中就能看出来。在企业空间还未做太多宣传时,已经有很多用友的老客户在应用企业空间。记者在客户现场发现,很多客户都是将企业空间作为传统ERP产品的一个新功能来购买和应用的。只要它能给企业带来价值,客户就会买账。向奇汉因此对超客营销充满信心:“我们的老客户只要知道我们有这个东西,首先就会选择我们,因为他们知道我们对他们的理解,以及超客营销和ERP的紧密结合。”不仅如此,向奇汉表示,用友超客并不是单独在市场上竞争,而是整合了整个用友集团的产品组合、渠道和成员企业等资源。他举例说,用友集团拥有200多万个客户,如果成员企业的客户有相应的需求,成员企业首先会推荐超客营销。据悉,8月底超客营销尚处于预售阶段,很多用户的老客户已经在等着购买了。

 发展增量市场

  如此看来,用友集团的存量市场应该是用友超客,包括超客营销的主打市场,毕竟在存量市场,超客营销的优势显而易见,相比那些初创企业来说容易得多。

  对此,向奇汉表示,超客营销并非只针对存量市场,而是面向各种规模的客户,包括用友以往并未涉及的用户。不仅如此,他认为未来企业信息化应用都将基于云,基于云的应用将不断扩展,从而形成基于云的全面应用。这就像在传统管理软件领域,用友起初只有财务软件,然后又有了ERP,后来还有了CRM、PDM等一样。

  为了发展增量市场,用友超客在销售模式和渠道方面都进行了创新。在销售模式方面,向奇汉告诉记者,超客营销的销售模式不同于传统软件销售需要用电脑给客户演示炫酷的PPT,销售人员只需要一部智能手机和一个转换器,直接给客户的关键决策人员演示实际产品即可。“一般来说客户半个小时就可以做出决策。”向奇汉说,这是因为超客营销按用户数、按月付费,一次投入并不大。

  在渠道方面,用友超客也在发展新型渠道。“如果你在财务软件时代和ERP时代错过了与用友同行的机会,可以在云服务时代抓住这个机会。”向奇汉介绍,用友超客正在寻找专门做云服务的伙伴。

  据悉,当前用友超客在市场上与纷享销客、销售易和红圈等移动CRM厂商还没有交集,但是按照用友超客的规划,很快地它们就会正面交锋。不难想象,届时市场竞争将更加激烈,市场格局也难免会发生改变。


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